Tänavusest Shanghai kaablinäitusest on möödunud kümneid päevi, kuid üks eksponent tegi otsekohe märkuse: "Ma ei läheks näitusele isegi siis, kui see oleks koerte jaoks, aga ma tulin siiski{0}}ja nüüd kahetsen seda." Kuigi see kommentaar kõlab karmilt-, kajastab see paljude kohapealsete kaabeltelevisiooniettevõtete suhtumist. Sajast putkast mööduvast inimesest oli vaid vähestel tõeline ostukavatsus – 30 olid huvitatud välismaistest tellimustest ja ekspordivõimalustest, 20 olid konkureerivad tootjad, kes uurisid konkurentsi, 10 olid tulnud pärast seda, kui nägid veebis lühikesi videoid lihtsalt asja kontrollimiseks, ülejäänud aga enamasti hulkusid ringi, küsisid teed või vaatasid juhuslikult.
Mõni aasta tagasi oli stseen täiesti erinev. Kliendid külastavad spetsiaalselt kabiinid, istuvad maha tootenäidiste ja tehniliste andmetega, arutavad lahendusi, hindu, tarneaegu ja pikaajalisi -koostöö-vestlusi, mis kestavad pool tundi või kauem. Tänapäeval on aga üha tavalisem, et tehakse foto, haaratakse brošüür, skannitakse QR-kood, esitatakse paar kiiret küsimust ja lahkutakse kohe. Kas näitus on tõesti kasutu? Tõenäoliselt pole see nii lihtne.
Varem ei olnud tööstuse teave nii läbipaistev. Ostjad tuginesid tarnijate leidmiseks sageli soovitustele või osalesid näitustel. Nad pidid ükshaaval uurima, kellel oli võimsus, millised projektid nad olid lõpetanud ja kelle hinnad olid mõistlikud.
Tänapäeval on asjad muutunud. WeChati, telefonikõnede, lühikeste videote ja tööstusgruppide abil on tarnijad veebis hõlpsasti leitavad. Tehase rajatised, seadmed, tooted ja juhtumiuuringud on digitaalselt hõlpsasti juurdepääsetavad. Miks ostjad siis ikkagi näitustele reisimisega viitsivad? Kui nende eesmärk on vaid brošüüride kogumine, on internetisuhtlus selgelt mugavam.
Selle tulemusena on näitustel ilmnenud selge nihe: tootjad kohtuvad teiste tootjatega, seadmete tarnijad suhtlevad kaablitootjatega, ekspedeerijad otsivad partnereid ja toetavad ettevõtteid ressursse vahetamas. Kui nad kohtuvad, lähevad vestlused kaugemale küsimusest: "Kuidas teie toode on?"-nüüd küsivad nad ka: "Kas teil on tellimusi? Kas teil on laoseisu vaja? Kas teil on kliente, kes otsivad seda tüüpi toodet?" Varem otsisid ostjad müüjaid; nüüd tundub see pigem nagu grupp äriinimesi, kes otsivad aktiivselt võimalusi.
Kuigi jalgsiliiklus ja külastajate kvaliteet on langenud, otsivad börsiettevõtted aktiivselt kaablitootjaid, nõudes selgesõnaliselt State Gridi või Southern Power Gridiga seotud kvalifikatsiooni. See annab märku, et nõudlus ei kao-, vaid lihtsalt areneb. Need ostjad ei pruugi soovida näidiseid täis putkat või madalaimaid hindu-pakkuvat tehast, vaid pigem ettevõtteid, millel on nõuetekohane sertifikaat, tõestatud projektikogemus, stabiilne tootmisvõimsus ja usaldusväärne tarnevõimalus. Selliste ostjate jaoks on see, kas ettevõte suudab siseneda State Gridi või Southern Power Gridi tarneahelasse ja säilitada pikaajalisi tarneid-, palju olulisem kui möödujate näitusele meelitamine. See seletab pealtnäha vastuolulist nähtust: kui tavalised kabiinid näevad vaeva koheste tellimuste hankimisega, võivad olemasoleva kliendibaasiga kvalifitseeritud ettevõtted etenduste ajal siiski kohata täpseid müügivihjeid. Näitused võivad jahtuda, kuid see ei tähenda, et võimalused on kadunud,{8}}nad lihtsalt muutuvad kontsentreeritumaks.
Üks kogenud eksponent sõnastas selle realistlikult: "Me osaleme, et näha vanu kliente, kohtuda eakaaslastega ja märgata uusi suundumusi."
Seetõttu jätkavad paljud ettevõtted osalemist,{0}}mitte ilmtingimata ei oota{1}}saidil suuri tellimusi. Vanad kliendid astuvad läbi, et suhteid uuesti kinnitada; potentsiaalsed kliendid vahetavad kontaktteavet; konkurendid tulevad juurde, et saada teavet uute toodete ja hinnamuutuste kohta. Näitused muutuvad järk-järgult tehingukeskustest sotsiaalseteks ja usalduse loomise{4}}platvormideks. Kas saate selle vahetuse vastu võtta?
On veel üks praktiline põhjus: näitustel osalemine saadab turule signaali,{0}}et ettevõte töötab normaalselt, masinad töötavad, tootmine jätkub, meeskonnad jäävad puutumatuks ja teenindus ei ole katkenud. Kui ettevõte ei ilmu mitmel järjestikusel väljaandel, võivad kliendid eeldada, et tal on probleeme, samas kui kaaslased võivad tõlgendada seda investeeringute vähenemisena või isegi turult lahkumisena. Tootmises ei ole kohalolek abstraktne-paljud partnerlussuhted luuakse korduvate näost{4}}näkku-kohtumiste kaudu.
Siiski muutub pelgalt kabiini rentimisele, mõne näidise väljapanekule ja klientide tuleku ootamisele lootmine üha ebaefektiivsemaks. Pärast boksi külastamist otsivad kliendid sageli ettevõtte lühivideoid, kontrollivad ametliku veebisaidi teavet, konsulteerivad valdkonna kontaktisikutega ning kontrollivad tarnejuhtumeid ja{1}}müügijärgseid võimalusi. Messid on vaid esimene samm kaasamisel, mitte enam kogu klientide hankimise protsess. Sarnased nihked toimuvad ka tööstusautomaatika, masinate ja seadmete sektorites. Kuigi üritustel võib jalakäijate arv olla märkimisväärne, on need, kes tegelikult tellimusteks konverteerivad, tavaliselt ettevõtted, kes on juba tootesisu veebis avaldanud, kliendikohtumised ette planeerinud ja tehnilisi lahendusi ette valmistanud. Ilma eelneva veebipõhise eeltööta ei pruugi kliendid teid meeles pidada isegi siis, kui teie boksi näevad.
See suundumus on veelgi ilmsem kaablitööstuses. Tooted näevad välja sarnased, spetsifikatsioonid on väga erinevad ja ostjad hoolivad tavaliselt kõige enam stabiilsest tarnetest, testimisstandarditele vastavusest, projektinõuete täitmisest ja sellest, kes probleemide ilmnemisel tegeleb. Ettevõtted, millel puudub selge positsioneerimine,-toetuvad ainult madalatele hindadele ja näidiste hunnikutele-, näevad vaeva püsiva mulje jätmise või klientide seotuse hoidmise nimel.
Seevastu ettevõtted, mis on spetsialiseerunud spetsiaalsetele kaablitele, fotogalvaanilistele ja tuuleenergia kaablitele, raudteetransiidikaablitele või ettevõtetele, kellel on tõestatud insenerijuhtumiuuringud, kalduvad näost-näkku kohtumistel kiiresti sisulistesse aruteludesse liikuma. Kliendid küsivad sertifikaatide, tarnetähtaegade, masstootmisvõimsuse ja selle kohta, kas nad saavad toetada pikaajalisi-projekte. Selliste selgete vajaduste korral lähevad vestlused loomulikult kaugemale visiitkaartide vahetamisest. See tähistab messide väärtuse erinevust: põhiteave on veebis üha enam kättesaadav, samas kui usaldusväärsus, kvalifikatsioon, projektikogemus ja pikaajaline koostöö- nõuavad endiselt võrguühenduseta kinnitamist. Kui ettevõtted kohtlevad näitusi ühekordsete müügiesitustena{8}}, ei pea nad loomulikult investeeringutasuvust ahvatlevaks. Kuid kui nad näevad neid kui võimalusi brändi kinnitamiseks, klientide hoidmiseks ja ressursside filtreerimiseks, muutuvad nende hindamiskriteeriumid täielikult.
Lõppkokkuvõttes tagab võrgus kohalolek pideva nähtavuse, samas kui võrguühenduseta suhtlus tugevdab suhteid. Lühikesed videod äratavad tähelepanu; messid hõlbustavad kohtumisi; kvalifikatsioonid ja tarnevõimalused määravad, kas koostöö realiseerub. Kui mõni neist kolmest elemendist puudub, võib ettevõte jääda pooleldi ummikusse. Tänavuse Shanghai kaablinäituse vaoshoitud õhkkond peegeldab arenevaid traditsioonilisi klientide hankimise meetodeid-mitte nõudluse äkilist kadumist. Asjaolu, et börsiettevõtted otsivad jätkuvalt State Gridi ja Southern Gridi standarditele vastavaid tarnijaid, kinnitab, et tõelise võimekuse, usaldusväärsuse ja stabiilsete klientidega ettevõtted on jätkuvalt väärtuslikud.
Niisiis, kas ettevõtted peaksid ikkagi osalema? Jah,-aga mitte ainult selleks, et oodata möödujaid. Selle asemel looge esmalt veebis kohalolek, tehke -sihtkliendid eelnevalt kindlaks, kohtuge olemasolevate klientide ja potentsiaalsete partneritega isiklikult ning seejärel kasutage võimaluste ärakasutamiseks kvalifikatsiooni, juhtumiuuringuid, tootmisvõimsust ja teenindusvõimalusi. See võib olla tänapäeval kaabeltelevisiooniettevõtete jaoks õige lähenemisviis.
Messid ei tee enam kogu klientide hankimise tööd ettevõtete jaoks. Pigem toimivad nad nagu peegel,{1}}kes näitab, kes on tõeliselt aktiivne, kellel on tõelised võimed ja kes on ainult selleks, et näidata.
